воскресенье, 15 февраля 2009 г.

Продаем слона

82A2803C-D41F-4F93-B845-BBE44B22AF84.jpg Большинство владельцев компаний надолго запоминают свою первую встречу и первое выступление с презентацией о продукте. Особенно, если до этого у вас не было много опыта выступлений, то адреналин гарантирован. Самое главное - нужно заинтересовать аудиторию. Потом все уже будет значительно проще. А самое страшное работать с маленькой аудиторией, когда перед вами всего 2-4 человека. Когда народу много, нет-нет, да будет кто-то, кто одобрительно покивает головой, а вот на личной продаже такого не будет, потому что чаще всего перед вами люди сидят и думают: "Так, сейчас придется час сидеть и слушать про очередную ерунду. И зачем я только согласился на встречу". Ну, может я и утрирую, но мы очень часто продаем тем, кому до встречи с нами наш продукт не только не был нужен, но они про него просто не знали.

Итак, что может поможет в такой ситуации? Как сделать презентацию, которая продаст?
1. Сразу начинайте с основной мысли, после которой дайте людям что-то, что можно унести с собой. Например, парочку полезных советов. Для всех последующих мыслей выделите по одному слайду, где детально все распишите.
2. Растопите лед в первые минуты встречи - пусть это будет шутка, красивая картинка. У меня однажды был случай, когда в процессе подготовки презентации я нашла красивую картинку с видом на горы (я очень люблю горы), и я ее поставила на слайл сразу после названия. Люди, с которыми я встречалась были сложными, но когда я им сказала, что нашла с утра картинку и мне захотелось всем ее показать, все очень заулыбались, и обстановка наладилась.
3. Всегда помните старую-престарую аксиому, которая точно работает: Сначала скажите людям о том, что вы им хотите рассказать, потом расскажите то, что хотите рассказать, потом скажите о том, что вы им только что рассказали.
4. Не читайте то, что написано у вас на слайде. Просто вспомните, свою реакцию, когда вам на конференции что-то читают вслух.
5. Если есть возможность, вовлекайте зал. Если это первая продажа, то хотя бы спросите вначале, что вообще люди про эту тему думают. Делайте небольшие сессии "Вопрос-ответ" в середине своего выступления.
6. Будьте доступны. Не стойте столбом около экрана, не сидите на стуле - докладчик должен двигаться. привлекать внимание и быть актером. Все мои неудачные выступления были сделаны сидя или с высокой закрытой трибуны.
7. Делайте паузы, чтобы сделать ударение на содержании. Нужно научиться не бояться 2-3 секундной тишины.
8. Добивайтесь зрительного контакта, но только на пару секунд с каждым человеком.
9. Делайте открытые, ладонями вверх, движения руками. Жестикулируйте, это хорошо помогает усвоению материала.
10. Создайте единую картину из себя, мебели вокруг и экрана с презентацией. Старайтесь не ходить мимо экрана, ничего не загораживать.

Никто не родился с даром говорить на публике и продавать. Более того, есть люди, которые отлично говорят по телефону, продают и устанавливают связи, но выступить не могут. Это должно приходить с опытом. И более того, у вас должен появиться свой стиль презентации. Если хотите, чтобы он проявился быстро, то стоит смотреть выступления великих ораторов, искать то, что вам понравилось и повторять.

Комментариев нет: